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罗振宇:我为什么选择从卖书开始做生意?

2016-03-09 来源:逻辑思维 作者:罗振宁 编辑:卡卡发布 点击:

今天,我来到是因为我师父丽人丽妆的黄韬。大概2015年10月,我在罗辑思维微信公众号发了一条消息,内容大致是说为什么马云为天下商家做了那么多服务,大家还骂他。然后,这条消息激怒了黄韬,他教训我说阿里才是最好的为商家服务的基础设施。

罗振宇:我为什么选择从卖书开始做生意?

那一顿饭别的我忘了,但是有一句话我记住了,阿里为这个时代的商家提供最好的数据服务,这也是今天服务商主题之一。

那什么是互联网时代创新创业者的机会?就是更好地利用互联网基础设施,通过数据的方式反馈到商家,然后商家对自己的商业模式进行即时调整,这是我们这一代人的机会。

我们这一代人被淘汰,主要是因为不会使用新的工具,那天和黄韬饭局后,我就下决心一定要开一个天猫店。而罗辑思维的天猫店终于在1月份开张了,到今天是1个月14天,这段时间我们有超过240万的营业额。

进入天猫平台,罗辑思维为此单独安排了一个小组负责天猫的生意,但是到今天为止,大家还是懵的。所以到今天我不是分享经验,而是把自己当一个病人,直挺挺地躺在台上,把自己的想法告诉大家。下面我分享一些感受,可能你们会说你有病吗?我只是会回答你有药吗?

商业四大创新创业入口

在今年跨年演讲时,我提出过一个小的理论模型,但是最后一部分那时没有展开。我提出来可能人类生意有四代交易入口。每一个交易入口的成立是因为每个价值链上稀缺性特征而导致的。

1) 流量入口

交易需求的稀缺会形成流量入口。无论是你家楼下的油盐店,还是网络上的流量,本质就是你不知道在哪儿买东西,这个就带来交易机会稀缺,最终形成了流量入口。

2)价格入口

消费能力的稀缺最终形成了价格入口。传统电商都是在这两个入口模式上做文章:如何扩大流量和低价。

3) 交易(商业)入口

但可能从前几年开始,我就逐渐注意到一个现象,第三代交易入口正在打开,就是人口作为交易入口,而它本质上是对于信任的稀缺度,就是我到底要信谁。

2014年5月20号,我觉得这是人类商业史上特别神奇的日子,那天罗永浩发布第一代锤子手机。在前一个晚上,我在一个投资人晚会上,很多人不看好罗永浩,而只有我看好。我的理由很清楚,一个清晰、且被广泛接受的人格,它应该可以整合成为创新创业链的入口。

很多人说罗永浩会失败,我问他失败什么呢?他原来不就是英语老师吗,他还能失败到哪里,大不了回去跟方舟子和西门子接着干。

这两年不仅仅是罗永浩,包括阿里平台上的锥子脸网红和像我这样饼子脸网红,不断地变成一个现象,就是人变成商业入口。

过去我们谈人格和内容,还是把它理解成流量。大家认为它仍然是一个流量,但是在我的理解中却不是。我认为对于一个人信任,可以造就出一个“现实扭曲场”。

举个例子,比如说今年春晚,满意度调查为95%,你觉得是真是假?数字的确是真的。因为他的调查方法就决定了它是真的,不要以为它挑选特定的人,而是随机大样本调查,但它是用电话调查。

电话调查是这样的,第一打的是座机,现在谁家里还有座机呢?除了老头、老太太,基本上接电话年龄偏长,然后打座机的访问员是一些口齿伶俐的小姑娘。

大年初一,一个长者在家里接到一个电话:“大妈,给您拜个年。您今年第一件做的事就是看春晚,您觉得好不好?”

大妈回答:“好。”

有哪个中国人在新年就说不好,我挺佩服那些5%人,偏偏年不过了也给央视添恶心。我并不是想说明央视怎样,而是想强调人和人之间交流,哪怕是陌生,他只要是一个真实的人,他对真实场合就是有误缺的。它不仅仅是人的现象,更是交易的现象。

4)知识入口

我今天给大家重点汇报,也是罗辑思维一直在探索,而且是大有文章可做的,就是第四代交易入口——知识入口。

知识入口有什么样的特征?现在我们基本上讲内容是知识入口,但是与我所讲的知识入口还有那么一点点区别。我们现在看到内容更多地是和搞笑、搞怪有关,利用各种实时的热点塑造内容。但是,我所讲的知识入口不是这种内容。

不知道大家有没有关注到一个现象,当你问父母,过生日要什么礼物,他们基本上都是什么都不要。为什么?其实他们缺的不是消费意愿和消费能力,缺的只是知识。没有知识在这个时代已经没有消费能力。当人不知道埃及金字塔,埃及就对他没有任何意义而言;当他不知道新年音乐会的时候,他不知道要去维也纳金色大厅;当他不知道滑雪乐趣的时候,他不知道瑞士对他的乐趣。

前不久我进了日本超市,光味曾汤就有200多种,我没有相关知识就不能选择。索性旁边出现一位台湾大姐,比我岁数大,看到我那个土样子,她马上就说这个这两个最好吃,我就没有什么好选择,直接就买了。

罗辑思维为何选择卖书?

其实,知识入口和前三代入口不一样,第一它不是流量,第二跟价格无关,第三个他也不是一个网红,只要他握有相关知识。

所以,现在国家在谈供给侧改革,我不知道经济学家怎样诠释。但在我看来是,我们需要增大供给可能,在这个时代,增大供给的可能恰恰是在知识侧提高起来。

所以未来交易入口还会是流量吗?还会是价格吗?甚至它一定是锥子脸式的人格吗?不,饼子脸式的流行,是因为我们有知识。

虽然到现在还没有太多的例证说明,但是我坚信将来卖羽毛球相关产业的人,一定是羽毛球教练出身的人,或者是有相关知识的人,红酒相关、威士忌酒相关、旅游相关等。我坚信已经握有知识的人会成为入口。罗辑思维之所以从书领域开始实验,是因为书具有这方面的特征,还有工业的特征,可以大规模地复制。

在一本新书没有写出来以前,没有人知道它应该是什么,没有相关的知识你连消费能力都没有,所以我们选择这个作为第一部商业测试的起步级的开启。那如果大家不把知识作为入口,会出现非常多的不同。

首先过去商业营销手段基本上都崩溃掉了,这是提给我们在座的服务商的问题,你们怎样服务知识入口的商家?当消费者根本不知道消费什么的时候,消费者调查就是扯淡,消费者预测也无计可施。

中国是一个特别神奇的国家,你依靠任何表面特征,你都得不出消费者的特征。比如说收入高一定素质高?年龄大一定本事大吗?在北京很多高档小区一层的居民是要种菜的,而且施农家肥,为什么?因为那些发了财的土豪把乡下父母接过来。

你一定收入的人群没办法进行特测,尤其是他根本不知道自己消费什么,我们需要通过知识开启消费能力的时候,我们怎样预测他的行动?这是第一个难题。

第二个是在知识侧的入口,前不久在微信公众号引用了一句话,引用了吴清友的话,他说:“服务的最高境界是什么?是精进自己,分享他人。”在工业时代,我们认为最高境界都是满足需求,但是吴清友说精进自己,在合适的机缘中再分享他人,这恰恰是我们遇到知识时代的巨大特征。

会后我们会有顶级大厨为我们办午餐,顶级大厨是在我们味蕾没有打开的时候,你怎么知道顶级大厨打开你的味蕾呢?你吃了就赞叹,不赞叹周边人看不起你,但你根本没见过他,只是他自己做过程中,机缘巧合分享一点点东西给你。

所以,手艺人、供给者、商业人为主导的时代,知识入口必须与人格结合在一起。

内容时代更需要跑马占地

我们大学的时候有一句话,电脑修得好,备胎当到老。

你电脑修得好并不一定拿得下女神,知识侧和内容侧没有想像的那么简单,它在一个特定点上,机会只有一次。我估计20年内不再出现一个中年女子讲论语,因为于丹老师已经把她拿下了,之后就寸草不生。

去年,罗辑思维拿下了跨年演讲,一旦我做了这事,就不会再有人做这个事。我和团队当时认为,1月1号和1月3号一般不会出现商业类的演讲,而我跨年演讲可以连刷三天。

这是社会模式决定的。整个社会是一个仙人球,表面积非常大,可以长出很多刺,但是一个地方长出一根刺以后,再也不会长出第二根刺。以知识侧为创新创业入口的,在内容时代,大家跑马占地还有机会,所以抓紧。

最后,我想借助刚刚去世的袁登先生的两句话,和培根先生的一句话,总结我的演讲。

农耕时代,商业价值是“时间就是金钱”;工业时代,“效率就是生命”;而我们这代人遇到的是,“知识就是力量”。

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